< Previous 331 ß Cut Cases display, cara display barang tanpa gondola, melainkan menggunakan kotak/karton kemasan besar dipotong sedemikian rupa dan disusun dengan rapi. ß Jumbled display, penempatan display barang secara berkumpul dan sembarangan, biasanya digunakan untuk barang yang tidak mudah rusak/pecah. ß Multy Product display, penempatan display barang yang diberi harga promosi (bukan obral) dan ditempatkan secara bersama-sama dengan barang lain yang juga promosi. VISUAL MERCHANDISING Visual merchandising merupakan gabungan dari unsur-unsur desain lingkungan toko, penyajian merchandise, dan komunikasi dalam toko. Salah satu contoh visual merchandising adalah display harga atau yang disebut Point Of Purchase (POP), khususnya harga yang menciptakan citra ritel dan suasana ritel di benak palanggan. Yang dimaksud dengan point of purchase adalah suatu media berupa kartu keterangan mengenai nama barang, harga, ukuran, dan keterangan lain yang ditempatkan sedemikian rupa pada display produk. Biasanya POP digunakan pada produk yang sedang promo. Misalnya harga promo atau diskon, POP harga produk yang didiskon ditempatkan pada tempat yang tepat dan dalam ukuran huruf yang cukup besar sehingga akan menarik perhatian konsumen. Terdapat beberapa tujuan dari visual merchandising, antara lain ß Menarik perhatian ß Menonjolkan salah satu keistemewaan produk ß Memenangkan persaingan dalam menarik perhatian konsumen ß Mendramatisir suatu kesan ß Merangsang minat konsumen untuk membaca keseluruhan pesan ß Menjelaskan suatu pernyataan Selain point of purchase, masih banyak contoh-contoh visual mechandising, diantaranya pemasangan banner dan spanduk, pemajangan floor display yang dihias secara menarik, paging system 332 yang dilakukan tiap beberapa menit sekali, membuat area khusus harga murah maupun produk baru, dan sebagainya. WHOLESALING Wholesaling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan wholesaling ini disebut wholesaler (distributor, jobber). Meskipun demikian produsen yang melakukan kegiatan wholesaling tidak dapat disebut wholesaler. Akan tetapi jika branch warehouse didirikan di lokasi-lokasi terpisah, maka dapat diklasifikasikan sebagai wholesaler. Dewasa ini pedagang grosir (wholesaler) masih penting keberadaannya bagi produsen karena alasan-alasan berikut: 1. Para produsen kecil yang sumber keuangannya terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung. 2. Produsen yang cukup mampu pun lebih suka menggunakan modalnya untuk memperluas produksi daripada melakukan kegiatan penjualan partai besar. 3. Operasi pedagang grosir lebih efisien karena skala operasi mereka, luasnya hubungan mereka dengan pelanggannya dan keahlian khusus mereka 4. Pengecer yang menjual banyak lini produk lebih suka membeli bermacam-macam produk melalui pedagang grosir daripada melalui produsennya langsung. Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut: 1. Selling and Promoting Pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah. 2. Buying and Assortment Building Pedagang grosir mampu memilih dan menentukan keanekaragaman item produk yang dibutuhkan pelanggan. 3. Bulk Breaking Pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam partai besar dan kemudian memecahnya dalam unit-unit yang lebih kecil. 4. Warehousing Pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok serta pelanggan. 5. Transportation Pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan. 6. Financing Pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal, dan membayar tepat waktu. 7. Risk Bearing Pedagang grosir menanggung risiko-risiko seperti kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang. 8. Market Information Pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya. 9. Management Service and Counseling Pedagang grosir juga sering membantu para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta pengawasan persediaan. Di samping itu, pedagang grosir juga membantu pelanggan industrinya dengan memberikan pelatihan dan jasa-jasa teknis. Berbeda dengan pengecer, pedagang grosir umumnya tidak terlibat aktif dalam promosi produk atau memikirkan lokasi outlet dan 334 asesori outlet untuk memikat pembeli. Pedagang grosir juga biasanya mempunyai daerah operasi yang lebih luas dan transaksi barang yang lebih besar. Selain itu dari segi regulasi dan pajak, pemerintah juga membedakan pedagang grosir dan pengecer. Jenis-Jenis Pedagang Grosir (Wholesaler) Secara garis besar, pedagang grosir dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu merchant wholesaler, broker dan agent, serta kantor pusat dan kantor cabang produsen. 1. Merchant Wholesaler Merchant wholesaler adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual (mereka membelinya terlebih dahulu) dan melakukan hampir semua fungsi wholesaling. Mereka ini juga kadang kala disebut distributor, jobber, atau mill supply house. Sebagian besar perusahaan yang terjun dalam bisnis wholesaling tergolong dalam merchant wholesaler. Berdasarkan jumlah fungsi wholesaling yang dilakukan, merchant wholesaler ini dapat diklasifikasikan lebih lanjut menjadi: a. Full-service wholesaler, yaitu merchant wholesaler yang memberikan jasa penyimpanan, memiliki armada penjual, menjual secara kredit, rnengirimkan barang, dan bantuan manajemen. Ada dua jenis full-service wholesaler, yaitu: • Merchant wholesaler yang menjual terutama kepada para pengecer dan memberikan full range service. Merchant wholesaler ini pun dapat dipecah lagi menjadi: + General merchandising wholesaler, menjual sejumlah besar lini produk dan melaksanakan semua fungsi wholesaler Tipe ini banyak dijumpai dalam industri hardware, obat-obatan, dan pakaian. + General line wholesaler hanya menjual beberapa lini produk, namun dengan jumlah produk yang sangat bervariasi pada setiap lini. + Specialty wholesaler (limited line wholesaler), berspesialisasi pada sebagian produk dalam suatu lini produk tertentu. Tipe ini banyak dijumpai dalam industri makanan bernutrisi, komponen-komponen otomotif, dan seafood. • Industrial distributor, yaitu marchant wholesaler yang menjual terutama kepada pemanufaktur. Mereka dapat menjual berbagai barang dagangan, bahkan berspesialisasi pada lini-lini tertentu. Misalnya berkonsentrasi pada produk produk perawatan, perbaikan, dan perlengkapan operasi, suku cadang produk asli, dan peralatan lain-lainnya. b. Limited-service wholesales, yaitu merchant wholesaler yang hanya menawarkan beberapa jasa kepada pemasok dan pelanggannya. Ada beberapa jenis limited-service wholesaler, yaitu: • Truck wholesaler, yaitu pedagang grosir yang kegiatan utamanya pada fungsi penjualan dan pengiriman barang. Umumnya mereka menjual produk-produk tertentu (sepertl roti dan tembakau) ke supermarket, rumah sakit, hotel, restoran, kafetaria, dan lain-lain. • Cash and cany wholesaler, yaitu pedagang grosir yang menjual barang-barang yang cepat laku secara tunai. tidak mengantarkan barang yang telah dibeli pelanggan, dan hanya melayani pesanan-pesanan dari pembeli. • Drop shipper (desk jobber) yaitu pedagang grosir yang hanya rnenerima pesanan dari pelanggan, menghubungi 336 produsen yang dimaksudkan pelanggan, namun tidak menangani pengiriman barang pesanan itu ke pelanggan tersebut. Jadi, mereka hanya bertanggung jawab atas barang pesanan sejak pesanan itu diterima sampai barang pesanan dikirim oleh produsen. Drop shipper dibutuhkan untuk menangani produk-produk yang ukurannya besar dan biasanya dijual dalam kuantitas sangat besar, misalnya batu bara, kayu, dan bahan-bahan kimia. • Rack jobber, yaitu pedagang grosir yang berspesialisasi pada produk-produk non makanan. Mereka menyalurkan produknya dengan truk ke toko-toko dan jasa yang mereka tawarkan hanyalah mengantar barang, menata rak etalase, menyimpan barang, dan menjual secara kredit. Biasanya rack jobber menjual produk bermerek yang sering diiklankan, seperti mainan anak-anak, alat-alat penunjang kesehatan dan kecantikan. • Producer’s cooperative yang berspesialisasi dalam memasarkan produk-produk pertanian. Anggota-anggotanya berupaya untuk meningkatkan kualitas produknya, memberi merek pada produknya, dan mempromosikan baik produk maupun koperasinya itu. • Mail order wholesaler, yaitu pedagang grosir yang mengirimkan katalog barang dagangannya kepada pelanggan institusi atau pengecer dan melayani pesanan mereka lewat pos atau sarana lain yang efisien. Produk-produk yang dijual biasanya berupa perhiasan, makanan khusus, kosmetik, buku, dan lain-lain. Pelanggannya banyak terdapat di daerah-daerah kecil dan pedagang grosir ini tidak menggunakan armada penjual untuk mendatangi mereka. 2. Broker dan Agen Broker dan agen adalah perantara yang hanya berfungsi memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli, karena itu barang yang dijual bukanlah milik mereka. Biasanya mereka juga berspesialisasi pada produk dan pelanggan tertentu. a. Broker, yaitu perantara yang fungsi utamanya adalah mempertemukan penjual dan pembeli serta membantu kelancaran proses negosiasi. Untuk pekerjaan itu mereka mendapat komisi dari pihak yang menyewanya. Berkaitan dengan pekerjaan ini maka yang dijual broker adalah informasi tentang apa yang dibutuhkan pembeli dan pemasok-pemasok mana yang menyediakan barang yang dibutuhkan tersebut. Broker banyak dimanfaatkan jasanya oleh produsen produk-produk musiman (seperti sayuran dan buah-buahan) dan industri real estate. b. Agen, yaitu perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam transaksi dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat lebih permanen daripada broker. Ada beberapa macam agent, yaitu: • Manufacturer's agent (manufacturer’s representatives), yaitu perantara yang bekerja untuk beberapa produsen dan menangani produk yang tidak saling bersaing (dapat juga yang bersifat komplementer) di suatu wilayah berdasarkan perjanjian tertentu. Manufacturer’s agent ini biasanya dipakai secara ekstensif untuk menjual beberapa jenis produk konsumsi dan industri, misalnya otomotif, sepatu, komputer, permata, dan lain-lain. Umumnya mereka digunakan jika perusahaan tidak mampu membiayai armada penjual sendiri, perusahaan ingin memperkenalkan produk baru, atau ingin memasuki pasar baru. 338 • Selling agent, yaitu perantara yang diberi wewenang untuk menjual seluruh produk suatu perusahaan. Wewenang tersebut juga mencakup tanggung jawab atas seluruh fungsi pemasaran dari produsen. Selling agent banyak dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil dalam industri tekstil, makanan, pakaian, dan perabotan rumah tangga. • Buying agent, yaitu perantara yang melakukan pembelian, penerimaan, pengawasan, penggudangan, dan pengiriman barang bagi pelanggannya. • Commission agent, yaitu perantara yang menangani barang yang dikirim produsen kepada mereka, menjualnya, dan menyerahkan uang hasil penjualannya (minus komisi dan biaya-biaya tertentu) kepada produsen. Mereka umumnya banyak digunakan untuk memasarkan produk-produk pertanian. • Auction companies, yaitu perusahaan yang menyediakan tempat bagi penjual dan pembeli untuk bertemu dan melakukan transaksi, serta menyediakan fasilitas fisik untuk memajang produk penjual. 3. Kantor Pusat dan Kantor Cabang Ritel/Produsen Berbeda dengan merchant wholesaler, broker dan agent, kantor cabang produsen sepenuhnya dimiliki oleh produsen. Produsen akan melaksanakan fungsi-fungsi wholesaling bila tidak ada perantara yang melaksanakan aktivitas-aktivitas wholesaling, jumlah pelanggan sangat sedikit dan terkonsentrasi secara geografis, bila pesanan berjumlah besar dan membutuhkan perhatian tersendiri. a. Kantor pusat dan kantor cabang penjualan. Produsen sering membuka pusat dan kantor cabang penjualan sendiri supaya bisa lebih mengawasi persediaan, penjualan, dan promosi. b. Kantor pembelian. Banyak pengecer yang membukapembelian di pasar-pasar utama, yang fungsinya sama seperti agen dan broker (namun merupakan bagian dari organisasi pembeli). DISTRIBUSI FISIK Distribusi barang dibedakan antara saluran untukmemindahkan hak kepemilikan barang dan saluran untukmemindahkan barang secara fisik. Jika yang pertama berhubungandengan saluran distribusi (channel of distribution), maka yang kedua merupakan kegiatan-kegiatan yang disebut distribusi fisik distribution). Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkanbarang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahanbahan mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi- fungsi dalam distribusi fisik meliputi: 1. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang jauh jaraknya. Ini merupakan fungsi utama dari distribusi fisik. Alternatif-alternatif moda angkutan bisa meliputi rel (kereta api), air (kapal), truk, udara (pesawat), maupun menggunakan jarmgan pipa khusus Keunggulan dan keterbatasan masing-masing moda transportasi ini tersaji dalam tabel 8.2. 340 Tabel 8.2 Keunggulan dan Keterbatasan Berbagai Moda Transportasi Aspek transportasi Moda transport- tasi Biaya Kecepatan penyerah an Jumlah lokasi yang dilayani Kemampuan menangani beragam barang Frekuensi pengiriman yang dijadwalkan Keanda lan dalam menepati jadwal Rel Sedang Rata-rata Ekstensif Tinggi Rendah Sedang Air (laut) Sangat rendah Sangat lambat Terbatas Sangat tinggi Sangat rendah Sedang Truk Tinggi Cepat Sangat ekstensif Tinggi Tinggi Tinggi Udara Sangat tinggi Sangat cepat Ekstensif Terbatas Tinggi Tinggi Pipa Rendah lambat Sangat terbatas Sangat terbatas Sedang Tinggi 2. Storage dan warehousing, yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim lebih lanjut. 3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar. 4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang dekat, seperti ke gudang, ke kendaraan, ke retail store, dan sebagainya. 5. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen, dan lain-lain. 6. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman. Perusahaan-perusahaan yang membantu dalam proses distribusi fisik disebut facilitator atau facilitating agencies. Facilitator ini dapat meliputi perusahaan transportasi, perusahaan asuransi, perusahaan yang menyewakan gudang (public and private warehouse), perusahaan pembiayaan, dan sebagainya. Perlu diperhatikan bahwa facilitator bukanlah anggota di dalam suatu saluran distribusi. Next >