< Previous452berimprovisasi. Kalimat pembuka sangat penting: Mereka harus singkat dan dimulai dengan pertanyaan yang tepat yang menarik minatpenggemar.Telemarketer harus tahu bagaimana mengakhiripercakapan jika calon pembeli kelihatannya orang yang miskin.Telepon harus dilakukan pada saat yang tepat, yaitu menjelang tengah hari atau pada petang hari untuk menghubungi calon pembeli bisnis, dan malam hari antara pukul 7 dan 9 untuk menghubungi rumahtangga. Penyeliatelemarketing dapat membangun antusiametelemarketer dengan memberikan hadiah untuk orang pertama yangmendapatkan pesanan atau untuk yang berprestasi terbaik. Karena masalah privacy dan biaya perkontak yang lebih tinggi pada kontak telemarketing pemilihan daftar yang tepat adalah sangat penting.Pemasaran Melalui Televisi dan MediaUtama denganTanggapan Langsung LainTelevisi digunakan untuk memasarkan produk secara langsung pada pelanggan melalui tiga cara. Pertama melalui iklan tanggapan langsung. Pemasar tanggapan langsung mengudarakan spot televisi, sering selama 60 atau 120 detik, yang secara persuasifmenggambarkan suatu produk dan memberikan pelanggan nomortelepon bebas pulsa untuk memesan. Salah satu contoh iklan terbaik Dial Media untuk pisau Ginsu, yang diputar selama 7 tahun danmenjual hampir 3 juta perset pisau dengan nilai penjualan lebih dari $40 juta. Belakangan ini, beberapa perusahaan telah mempersiapkan info komersial 30 dan 60 menit, yang mirip dengan film dokumenter (tentang berhenti merokok, menyembuhkan kebotakan, ataumenurunkan berat badan), memuat kesaksian dari pemakai barangatau jasa yang puas, dan mencantumkan nomor telepon bebas pulsa untuk memesan atau memperoleh informasi lebih lanjut.453Pendekatan pemasaran televisi kedua adalah saluran belanja dirumah, yang merupakan saluran televisi yang bertujuan untukmenjual barang dan jasa.Yang terbesar adalah Home ShopingNetwork (HSN), yang mengudara 24 jam sehari. Pemandu acaramenawarkan harga obral atas produk-produk mulai dari perhiasan,lampu, boneka koleksi, dan pakaian juga alat-alat listrik dan peralatan elektronik-biasanya diperoleh HSN dengan harga obral. Pemirsa dapatmenelepon nomor bebas pulsa untuk memesan barang. Pesanandikirimkan dalam 48 jam. Saluran nomor dua yang lebih bergengsi, QVC, juga melakukan penjualan 24 jam sehari. Pada tahun 1993, lebih dari 22 juta orang dewasa menonton acara belanja dari rumah, dan hampir 13 juta membeli barang dari acara belanja dirumah.Pendekatan ketiga adalah videoteks, yaitu televisi konsumen dihubungkan dengan bank data komputer penjual melalui kabel atau jalur telepon. Layanan videoteks terdiri dari katalog produk yangterkomputerisasi yang ditawarkan oleh produsen, pengecer, bank,perusahaan perjalanan wisata, dan lain-lain. Konsumen mengajukan pesanan melalui keyboard khusus yang dihubungkan ke sistemtersebut melalui kabel dua arah. Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menyempurnakan TV interaktif sebagai langkah selanjutnyasetelah vidioteks. Majalah, koran, dan radio juga dapat digunakan dalam saluran penjualan dengan tanggapan langsung. Orang mendengar ataumembaca tentang penawaran dan menelepon nomor telepon bebaspulsa untuk memesan. Pemasaran Melalui KiosBeberapa perusahaan telah merancang "mesin penerimapesanan pelanggan" yang dinamakan kios (yang berbeda denganpenjual otomatis, yang mengeluarkan produk) dan menempatkan454mereka ditoko, bandara, dan tempat-tempat lain. Contohnya, ForshiemShoe Company menempatkan sebuah mesin dibeberapa tokonya yang memungkinkan pelanggan menentukan jenis sepatu yangdiinginkannya (resmi, olahraga), serta warna dan ukuran. Gambarsepatu Forshiem muncul dilayar sesuai kreterianya. Jika sepatutertentu tidak tersedia ditoko tersebut, pelanggan dapat menggunakan telepon yang ada dimesin tersebut dan memasukkan nomor kartukreditnya serta dimana sepatu tersebut harus dikirimkan. Saluran OnlineSaluran terbaru pemasaran langsung adalah berupa saluranonline. Kami membahas secara rinci saluran ini dalam bagianselanjutnya.Pemasaran dalam Abad Ke-21 : Pemasaran OnlineSaluranonline adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer & modem. Modem menghubungkan komputerdengan jalur telepon sehingga komputer dapat menjangkau beragam layanan informasi online.Ada dua jenis saluran online:•Saluranonline komersial: banyak perusahaan telah mendirikan layanan informasi dan pelayanan online yang dapat diakses oleh mereka yang telah mendaftar untuk mendapatkan layanantersebut dan membayar iuran bulanan. Layananonline yangpaling terkenal adalahCompuServe, America Online, Prodigy,dengan masing-masing lebih dari 3.200.000, 3.000.000, dan1.600.000 pelanggan. Saluranonline menyediakan bagipelanggan lima layanan utama: informasi (berita, perpustakaan, pendidikan, perjalanan, olahraga, dan referensi), hiburan (hiburan dan permainan), layanan berbelanja, kesempatan dialog (bulletin board, forum, kotak bincang-bincang), dan email.455•Internet:internet adalah jaringan global sekitar 45 ribu jaringan komputer yang memungkinkan komunikasi global yang instan dan terdesentralisasi.Internet, yang pada mulanya dibentuk untukmenyokong riset dan pertukaran akademis, kini tersedia bagi pemirsa yang jauh lebih luas yang berjumlah sekitar 25 juta orang. Pemakai dapat mengirimemail, bertukar pikiran, berbelanjabarang-barang, serta mengakses berita, resep makanan, informasi seni, dan informasi bisnis. Internet sendiri adalah gratis, meskipun pemakai harus membayar layanan komersial agar dapatterhubung dengannya. Manfaat Pemasaran OnlineMengapa layanan online menjadi begitu populer? Pertama,mereka memberikan tiga manfaat utama bagi pembeli potensial:•Kemudahan: pelanggan dapat memesan produk 24 jam sehari dimana mereka berada. Mereka tidak harus berkendara, mencari tempat parkir, dan berbelanja melewati gang yang panjang untuk mencari dan memeriksa barang-barang. Dan mereka tidak harus berkendara ketoko, hanya untuk menemukan bahwa barang yang dicari sudah habis.•Informasi: pelanggan dapat memperoleh setumpuk informasikomparatif tentang perusahaan, produk, dan pesaing tanpameninggalkan kantor atau rumah mereka.Mereka dapatmemusatkan perhatian pada kriteria objektif seperti harga,kualitas, kinerja, dan ketersediaan.•Rongrongan yang lebih sedikit: dengan layanan online, pelanggan tidak perlu menghadapi atau melayani bujukan dan faktor-faktoremosional.456Kedua, layanan online juga memberikan sejumlah manfaat bagi pemasar:•Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar: perusahaan dapat dengan cepat menambahkan produk pada penawaranmereka serta mengubah harga dan deskripsi. •Biaya yang lebih rendah: pemasaronline mencegah biayapengelolaan toko dan biaya sewa, asuransi dan prasarana yang menyertainya. Mereka dapat membuat katalog digital denganbiaya yang jauh lebih rendah daripada percetakan dan pengiriman katalog kertas. •Pemupukan hubungan: pemasar online dapat berbicara dengan pelanggan dan belajar lebih banyak dari mereka. Pemasar juga dapat meng-upload laporan yang berguna, atau demo gratisperangkat lunak mereka, atau contoh gratis surat berkala mereka ke dalam sistem. Pelanggan kemudian dapat mendownloadperangkat-perangkat tersebut ke dalam kotak surat elektronik mereka.•Pengukuran besarnya pemasar: pemasar dapat mengetahuiseberapa banyak orang yang mengunjungi situs online mereka dan berapa banyak yang singgah ditempat tertentu dalam situs tersebut. Informasi ini dapat membantu pemasar meningkatkan penawaran dan iklan mereka.Jelaslah, pemasar akan berfikir untuk menggunakan layanan online dalam mencari, menjangkau berkomunikasi dan menjual.Pemasaronline memiliki sekurang-kurangnya 4 manfaat besar.Pertama, baik perusahaan besar maupun kecil dapat membiayainya. Kedua, tidak ada keterbatasan riil tempat iklan, berbeda dengan media cetak dan siaran. Ketiga, akses dan pengambilan informasi yang cepat, dibandingkan surat overnight dan bahkan fax. Dan keempat, belanja dapat dilakukan secara pribadi dan cepat. Namun, pemasaran online 457tidak untuk semua perusahaan atau untuk semua produk;pertimbangan harus dibuat jika, kapan, dan bagaimana ia harusdilaksanakan.Saluran Pemasaran OnlinePemasar dapat menjalankan pemasaran online dalam empat cara: dengan membuat etalase elektronik, berpartisipasi dalam forum,newsgroup, dan memasang iklan online, dan menggunakan email.Membuat Etalase Elektronik Ribuan bisnis telah membuat home page-sebuah layar menu pembuka di internet. Banyak home page menjadi etalase elektronik yang menawarkan pada pemakai beragam informasi:•Gambaran perusahaan dan produknya, dalam bentuk teks dan gambar. Penjelajah hanya mengklik sembarang teks atau icon untuk menampilkan produk tertentu dengan lebih rinci.•Katalog perusahaan yang menggambarkan keistimewaan,ketersediaan, dan harga produk.•Berita perusahaan, termasuk laporan hasil keuangan, peristiwa terbaru, produk terbaru dan up grade, tanggal seminar pelatihan, dan lain-lain.•Informasi teknis dan brosur produk.•Informasi tentang lowongan dan peluang di perusahaan.•Peluang untuk berbicara dengan pegawai.•Kemampuan untuk mengajukan pesanan sebalum meninggalkan situs yang bersangkutan.Contohnya, ketika seseorang mengetikkan kode situs SunMicrosystem,http://www.sun.com, home page Sun muncul berwarna-warni dengan beberapa pilihan. Pemakai dapat memilih untuk melihat 458gambaran dan solusi produk Sun, meminta penjualan dan pelayanan, atau berbicara dengan pegawai. GE Plastics telah menempatkan lebih dari 1.500 halaman informasi di situs internetnya, dan pelanggan dapat memperoleh jawaban dan informasi tentang produknya kapan saja dan dari mana saja dari seluruh dunia.Diperkirakan penjualan produk di layananonline komersialberkisar antara $50 juta sampai $200 juta pertahun. Ratusanperusahaan kini menawarkan barang secara online. Salah satunyaWeb Site Tempat Shopping, menyediakan berbagai pilihan produkyang dapat dibeli melalui saluranonline.Seperti kategori produkelectronics, hobbies, beauty & fashion, home & office. Pelanggantinggal mengklik produk-produk tersebut sesuai dengan keinginannya. Gambar 9.11-(a-f) memperlihatkan layar internet pada setiap tahapdalam proses ini.459Gambar 9.11-a. Pelanggan mngunjungi website www.tempatshopping.comuntuk melihat produk yang ditawarkanGambar 9.11-b.Pelanggan memilih kategori produk electronics danmengklik produk laptop sesuai yang diingingkannya460Gambar 9.11-c.Pelanggan memperoleh berbagai jenis produk laptopGambar 9.11-d.Pelanggan memilih produk Acer Aspire dan mendapatrincian spesifikasi dari produk tersebut461Gambar 9.11-e.Pelanggan memasukkan produk pilihannya ke dalam daftar belanjaGambar 9.11-f.Pelanggan dapat memesan produk melalui saluran onlineNext >